こんにちは。i-Cueで金融機関向けのCX戦略立案や動画マーケティング戦略サポートを担当している杉崎と申します。

直近では金融業界各社がDX化に力を入れ始めていることもあり、金融商品プロモーションの戦略立案に関するご相談をいただくことが増えてきました。そして、各社からいただく戦略についてのお悩みには、以下のような共通点があります。

• アイデアはたくさんあるが、どれが重要なアイデアなのかわからない
• ローンチ後に、うまくいったのか/いっていないのか判断できない単発の企画になってしまう

各プロジェクトにおいて情報や背景を整理していくと、上記のような現象の原因には「ゴール設定」に問題があるケースが多いな、と感じています。そして多くの場合、この「ゴール設定」に関して、同じ構造の課題を抱えていらっしゃいます。

そこで本記事では、これまで私たちが関わったプロジェクトで実際に起こっていた現象を基に、金融商品プロモーション戦略立案において陥りやすいミスと、それを回避するために有効なゴール設定をするためのポイントについて解説いたします。

定性ゴールの設定

プロモーション戦略立案において、ゴールの設定は必須です。ゴール（目的）がないと戦略（手段）を整理することができないことは自明です。

しかし、ここで市場予測や過去業績から導き出した「定量的なゴール」だけしか設定していない場合、他社と差別化する戦略を練ることはできません。市場予測や業績だけを拠り所にして「自社らしい戦略」を発想することは不可能だからです。（広告をたくさん出す、のような量的差別化の方法は考えられるかもしれませんが。。）

そのため、他社と差別化を図る戦略を立案するためには、「定性的なゴール」の設定が重要になります。”サービスを通じて、お客さまにこんな体験をしていただきたい”、”体験を通じてお客さまにこんな状態になっていただきたい”といった、目指す世界観を定義する必要があります。

自社のビジョンとすり合わせながら、お客さまを魅了・共感される定性ゴールを設定することで、他社と差別化するプロモーション戦略を建設的に考えることができ、有効なアイデアを判別する基準を作ることにつながります。

ゴールに繋がるストーリー設計

ゴール設定ができると、とるべき戦略の方向性が見えてきます。しかし、一足飛びにゴールを達することはできません。（一手で達成できるならゴール設定を見直した方がよいか、新たなプロモーションは不要だと思われます。。）

そのため、設定したゴールを達成するためのプロセスを検討し、時系列を伴う戦略に落とす必要があります。

このときのポイントは、プロモーションを通じたお客さまの体験を「ストーリーボード」としてまとめることです。ゴールの状態につながる一連の顧客体験を可視化することで、『本当にこの体験に魅力を感じるだろうか』を客観的に判断しやすくなります。

また、作成したユーザーストーリーは社内の関係者やお客さまに見せ、反応を確認することができます。そうすることで、具体的なプロモーションツールを作成する前に、自社本位の戦略になることを避け、戦略が機能しそうかを確かめることができます。

仮にこのようなストーリーを基に戦略を設定した場合、KPIは「ESG関連コンテンツへの流入数」、「セミナー/ワークショップ申込数」、「ESG投資（自社商品）への関心度」などというように、プロモーション戦略の全体像が見えてきます。

結果として、単発の企画になることを防いだり、効果測定の設計や見直しをしやすくする効果があります。

まとめ

最後に改めて、金融商品プロモーション戦略立案におけるゴール設定のポイントを振り返ります。

• 差別化できる戦略立案するには「定性的なゴール」が必要
• 顧客体験に破綻がないかをチェックするため、ストーリーボードを作成
• ストーリーボードに対するお客さまや社員の反応を戦略の改善に活用

いかがでしたでしょうか。普段から戦略立案をされていると、従前から行っていたプロセス遂行を踏襲することも多いかもしれません。しかし、数多ある競合サービスと差別化を図るためには、戦略立案の方法を見直す必要があることも事実だと思います。

自社が提供するお客さまの体験価値を見直す必要を感じたタイミングには、一度プロモーション戦略のゴール設定を見直す機会を作ってみてはいかがでしょうか。

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